市场环境倒逼线下零售转型升级
在互联网、物流、移动支付三驾马车的综合驱动下，前线守卫2线上电商一路高歌猛进，而线下零售份额呈现不断萎缩的态势。以一向以线下销售为主的家电市场为例，2018年家电线下市场零售额同比下滑4.4%，2019年同比下滑5.8%，而2019年线上渠道对家电销售的贡献率达到41.17%，全年占比首次超过40%。
在这样的市场背景下，线下零售的转型升级已成必然趋势。再加上2020年初的一场疫情的冲击，直接造成线下零售被按下暂停键，消费者锐减，国宝档案之觐天宝匣而门店、人力等硬成本支出压力重重，这一切都倒逼了线下转型升级的加速到来。
“新门店巅峰”产品如何破局？
在市场大趋势和疫情危机双重夹击之下，森博营销推出“新门店巅峰”产品，助力线下零售破局。
线下零售的转型升级包含三个核心要素，第一就是导购人员转型，第二是总部赋能，第三是门店设计逻辑，以体验、体验内容生产、数据入口和用户运营为核心。
森博的“新门店巅峰”解决方案，指的是以导购人员为核心，祭天化颜歌打通线下线上，通过直播打造线下门店的巅峰促销。森博营销认为，导购人员作为门店最重要的用户触点，是最核心的用户价值传递媒介。导购人员转型的核心是，颠覆传统的守株待兔模式，打破门店物理边界，以需求为核心，导购人员主动走近有需求的用户身边，需求在哪里导购人员在哪里。
从淘宝一姐薇娅，在劫难逃吉他谱到口红小王子李佳琦，我们不难发现，强场景化、强互动性的直播是当下商品销售的重要场景。经过森博营销的实操验证，直播转化高于详情页2.9倍。导购的线上销售行为，应该和直播这种高效率的形式捆绑起来。通过专业化的培训，将直播带货打造成为导购的日常能力。
而直播的最佳工具则是腾讯直播，腾讯直播是基于微信端开发的直播小程序，与导购人员的社交网络完美适配。腾讯直播可以做到微信全域用户覆盖，观看时无需跳转APP，网络发言防和谐器微信内即可直接观看，而且小程序更方便分享裂变，还可以做到用户的留存，避免好不容易聚集起来的目标用户在直播结束后瞬间消散。
导购线上直播销售如何获取流量？如何裂变？如何管理用户？森博营销提出两大核心运营策略：“每日一播”和“每月一促”。
“每日一播”指的是不同门店导购的日常直播销售行为。在这个过程中，第一阶段需要解决的是流量问题。导购人员的吸粉渠道首先是围绕自身的裂变，包括前期积累的未成交用户；老客户、潜客；以及导购个人的社交渠道，如快手、抖音等。其次，是精准流量的导入，可围绕门店周围社区、商场进行地推宣传，依托LBS投放线上促销广告，此外，家装、导购类精准社区如什么值得买、好好住等，可作为精准流量导入的渠道。最后，品牌的数据资产至关重要，品牌积累的用户数据，如浏览过广告的潜客，可以导入给各个区域的导购，由他们分别负责跟进。
那么，如何将这些精准用户引向直播？第二阶段我们需要解决的是转化问题。导购人员可通过电话、微信、社交媒体私信等方式进行沟通跟进，建立社群。在社群内每天发布红包和相关促销海报、视频等保持活跃。其次发布产品利益政策，如钩子产品利益点、抢购折扣等，以及直播的利益政策，如抽奖、转发领福利等，通过利益诱导用户观看直播。而导购对于社群的管理可采用分层管理的策略，对潜在客户社群以促进付定金为主，付定金享受更多福利，增强他们在观看直播时的购买几率；对已经支付定金的客户社群，可以拼团购买享受更多折扣和赠品的方式，促进客户进行社交裂变，提升销售转化。
经过前两个阶段，导购就可通过专业的带货直播进行销售收割。
“每月一促”则相当于品牌进行的大型促销活动。运营方法与“每日一播”相同，不同的是直接由品牌总部赋能，统一确定产品和活动机制，统一进行专业化的大型直播，全国线下零售导购共同参与社交传播和裂变，共同打造一场盛大的巅峰促销。
“新门店巅峰”产品第一战 老板电器120分钟销量破万件
森博营销的线下零售升级方案也在实际案例中得到了验证。3月6日，由森博联合老板电器打造的“新门店巅峰120分”——向往厨房直购节，通过前期传播运营和当天2个小时的直播，累计观众人气达133.8万，订单量达10152单。同时有81159位用户微信订阅了老板电器账号，实现了一大批精准用户在品牌官方账号上的留存，后续将释放更多营销价值。当然，这一靓丽的答卷，离不开老板电器团队勇于尝鲜、追求极致的精神和超强的组织力。
(责编：乔雪峰、吕骞)
